정기 결제 테스트 후 평생 가치를 높인 mikan

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Firebase 원격 구성으로 테스트한 결과 발견한 놀라운 사용자 선호

mikan은 1억 명을 이중 언어 사용자로 만들겠다는 사명을 가진 일본 스타트업입니다. 이 목표를 달성하기 위해 15개가 넘는 학습 앱 시리즈를 출시했습니다. 2014년에 설립된 이 회사의 첫 번째 영어 어휘 학습 앱은 단 3일 만에 10만 회 이상 다운로드되었습니다. 그러나 수익 창출을 통해 성장을 지속하고 비즈니스 목표를 달성하는 데 어려움을 겪고 있었습니다.

수익 창출 최적화를 위해 시행착오를 감수하는 접근 방식을 시도한 끝에 mikan은 Firebase 원격 구성을 사용하여 Android에서 A/B 테스트를 시작하기로 했습니다. 사용자에게 가장 매력적인 가격과 정기 결제 기간을 찾고자 했습니다.

mikan의 조치

원래 mikan은 월간 정기 결제만 제공했습니다. 연간 반복 수익을 늘리려는 목표로 월간, 연 2회, 연간의 세 가지 정기 결제 요금제를 테스트했습니다.

Google Play 결제 및 Firebase의 기능을 사용하여 단 2주 안에 테스트를 만들었습니다. 또한 Firebase 원격 구성 덕분에 mikan은 앱 코드를 변경하지 않고도 앱의 UI와 UX를 쉽게 변경할 수 있었으므로, 사용자가 Google Play를 통해 새 기능을 다운로드할 필요가 없었습니다.

mikan은 정기 결제 페이지도 수정했습니다. 새 정기 결제 페이지에서는 정기 결제의 이점을 설명하는 대신 사용자에게 정기 결제 요금제 중 하나를 선택할 옵션을 제공하는 데 초점을 맞췄습니다.

테스트를 시작하기 전에는 월간 요금제 가격과 비교했을 때 더 비싼 가격으로 인해 연간 요금제에 관한 기대가 낮았습니다.

결과

테스트 결과, 전환율이 100% 넘게 증가했으며 평생 가치(LTV)에 긍정적인 영향을 미쳤습니다. 또한 사용자의 75%가 등록 후 30일 이내에 정기 결제를 구매했습니다. 하지만 놀랍게도 이러한 개선에 가장 크게 기여한 항목은 연간 정기 결제였습니다.

“예상보다 훨씬 빠르게 단 1개월 반 만에 좋은 테스트 결과를 얻었습니다. 믿을 수 없는 실적이었습니다. [연간 정기 결제] 수가 예상보다 많았습니다. 처음에는 이 테스트가 [연간 정기 결제]에 부정적인 결과를 가져오리라 생각했지만 결과는 완전히 반대였습니다.”

- mikan Co. Ltd.의 CEO 겸 공동 창립자 카즈마사 타카오

40일간의 테스트와 분석 이후 mikan은 테스트한 UI와 정기 결제 요금제를 모든 Android 사용자에게 출시했습니다. 테스트를 완료한 지 18개월이 지났을 때 사용자의 70% 이상이 연간 정기 결제를 선택했으며, 이로써 정기 결제가 안정적인 소득원이 되었습니다.

테스트의 이점

이 테스트에서 거둔 가장 중요한 성과는 mikan의 팀이 수익 창출을 위해 시행착오를 감수하는 접근 방식이 이상적이지 않다는 점을 배웠다는 데 있습니다. 테스트가 올바른 답을 제시했으며, 이 답은 예상과 반대였기 때문에 시행착오를 통해서는 발견할 수 없었을 것입니다.

권장사항을 통해 실적이 우수한 패턴을 학습할 수도 있지만 잘 설계된 테스트와 결과 데이터의 철저한 분석을 통해서만 사용자의 기대치와 행동에 관한 진실을 알 수 있습니다. mikan의 팀은 누구나 Google Play와 Firebase로 테스트를 실행하여 훌륭한 결과를 얻을 수 있다고 믿습니다. 앱에 정기 결제별 기능을 추가하는 방법 및 Firebase 원격 구성을 사용하여 테스트를 실행하는 방법을 자세히 알아보세요.