定期購入のテストでライフタイム バリューを高めた mikan

株式会社 mikan のアイコン

Firebase Remote Config を活用し、円滑に A/B テストを実施

株式会社 mikan は、「1 億総バイリンガル」をミッションに掲げる日本のスタートアップ企業です。この目標を達成するため、同社はこれまでに 15 種類以上の学習アプリを開発してきました。2014 年の創業時にリリースした最初の英単語学習アプリは、わずか 3 日間で 10 万件を超えるダウンロードを達成しましたが、以降課題となったのは、アプリの収益化を行い、ビジネスの成長を維持し、目標を達成することでした。

最適な形で収益化を行えるように試行錯誤を重ねた後、Firebase Remote Config を使用して、Android での A/B テストを実施。ユーザーにとって最も魅力的な価格と定期購入の期間を調査し、ライフタイム バリューの向上を実現しました。

mikan の取り組み

2014 年のアプリ リリース当初、mikan は月単位の定期購入のみを提供していましたが、年間経常収益の向上を目標に、1 か月単位、6 か月単位、1 年単位の 3 つの定期購入プランをテストで提供し、ユーザーの反応を確認・分析しました。

Google Play 請求サービスと Firebase の機能を活用し、わずか 2 週間でテストの準備を完了。また、Firebase Remote Config の使用により、アプリの UI と UX を簡単にテストでき、ユーザーはインストール済みのアプリをアップデートする必要もありませんでした。

また、A/B テストに加えて定期購入ページを変更し、定期購入のメリットを説明することではなく、ユーザーに定期購入プランの選択肢をよりわかりやすく示すことに重点を置きました。

結果

1 年の定期購入プランは 1 か月プランと比べて高額なため、テスト開始前はそれほど良い数値が出ると予測していませんでした。ですが、テストの結果、コンバージョン率が 100% 以上増加し、ライフタイム バリュー(LTV)にプラスの影響がありました。また、75% のユーザーが登録後 30 日以内に有料プランを購入したことがわかりました。

「予想よりずっと速く、わずか 1 か月半のテストで素晴らしい結果が得られました。(1 年プランの)定期購入数が私たちの予想を超えていたのです。最初、このテストは(1 年プランにとって)否定的な結果になると考えていたのですが、結果は完全に逆になりました。」

株式会社 mikan 代表取締役兼共同創業者 高岡和正氏

テストと分析を 40 日間行った後、mikan はテストした UI と定期購入プランをすべての Android ユーザーに公開しました。以後、テストを完了してから 18 か月間でユーザーの 70% 以上が 1 年プランを選択し、安定した収入源となっています。

テストを行うことのメリット

おそらく、このテストの最も重要な成果は、同社のチームが、収益化を図るうえで試行錯誤を重ねてきた方法が最適ではなかったという気づきを得たことです。正しい答えを導いたのはテストでした。その答えは予想に反しており、社内で試行錯誤を続けていては導かれなかったものでした。

他社のベスト プラクティスから、成功につながる手法を学ぶことはできます。しかし、実際にユーザーが何を期待してどのように行動するかという点については、適切に設計されたテストと、その結果のデータを徹底して分析することでのみ明らかになります。mikan のチームは、Google Play と Firebase を使用してテストを実施すれば、誰もが別の視点からの気付きを得られると考えています。Google Play ユーザー向けのテストを実施し、アプリに定期購入の機能を追加する方法や、Firebase Remote Config を活用する方法はこちらからご確認ください。